Verkaufe keine Produkte – verkaufe Emotion!

Michael Ebeert, internationaler Top-Speaker und Geschäftsführer der Targetgroup Media (Österreich/Deutschland), ist seit vielen Jahren als Referent bei ANTENNE VORARLBERG im Einsatz. Mit seiner amüsanten, optimistischen Art – kombiniert mit Klarheit und Konsequenz – führt er regelmäßig durch spannende Vorträge und gibt dabei wertvolle Tipps, wie Marken auch in herausfordernden Zeiten bestehen können.

In diesem Beitrag teilt Ebeert seine persönliche Sichtweise auf aktuelle Herausforderungen im Marketing – und erklärt, warum emotionale Markenkommunikation oft wirkungsvoller ist als der schnelle Rabatt.

Verkaufe keine Produkte - verkaufe Emotion!

„Das ist für viele Anbieter eine schwierige Disziplin“, verrät Ebeert in seiner Keynote beim Businessevent SELECT von ANTENNE VORARLBERG, und führt aus: „Verhaltene Märkte, zurückhaltende oder verunsicherte Kunden, potenzielle Bewerber… alle brauchen einen Grund, um sich zu bewegen.“

Satte Rabatte oder schöne Obstkörbe seien oftmals die einzige Antwort von Produktanbietern und Unternehmen. Dabei werde vergessen, dass ein Rabatt keinerlei Unsicherheit oder Unlust im Menschen verändert. Ebeert umschreibt, dass es bei diesen Maßnahmen zwar einen Auslöser gebe, um als Konsument jetzt zu reagieren – dies aber auf Dauer eine mühsam bezahlte Liebe sei. „Diese Liebe ist gekauft, hat keinen Bestand und funktioniert schon gar nicht langfristig“, führt er weiter aus.

Anders sieht es bei Marken aus, die von Haus aus keine Rabatte geben, aber eine emotional aufgeladene Verbindung zu ihrer Kundschaft aufgebaut haben. „Menschen stellen sich stundenlang an, um das neueste iPhone zu ergattern und 1.600 Euro auszugeben. Was treibt diese Menschen an?“, fragt Ebeert – und verrät den Trick der Markenkommunikation: „Mit der entwickelten Lust auf die Produkte kommt die Bereitschaft, es zu tun. Nichts anderes bewegt Menschen.“

Was können wir daraus für unser Marketing – auch auf regionaler Ebene – ableiten?
Die Aufgabe eines Unternehmens sei es, sich als (lokale) Marke so zu positionieren, dass Menschen stets Lust auf Produkte, Dienstleistungen oder Jobs dieses Unternehmens haben. Dazu müsse man die richtigen Instinkte der Menschen treffen. Niemand wechselt seinen Job wegen eines Dienstrads. Auch würde niemand ein iPhone nur deshalb kaufen, weil man eine Handyhülle gratis dazu bekommt. Psychologie ist eben komplizierter, als Preise zu schnitzen.

„Verpacken Sie Ihr Unternehmen in eine emotionale Aussage, sagen Sie allen da draußen, welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen, und seien Sie der Weg dorthin“, rät Ebeert und gibt ein Beispiel: „Man verkauft eine Bohrmaschine nicht, indem man die Maschine beschreibt, sondern das Ergebnis, das man mit ihr erzielt.“

Dass diese Erkenntnis und deren genaue Anwendung nicht einfach sind, gibt der Marketing-Experte offen zu – und stellt klar, dass man keine Scheu haben sollte, sich hierfür externe Beratung zu holen.

„Seien Sie Carglass und zeigen Sie eine unkomplizierte Lösung eines Problems. Seien Sie BMW und sorgen Sie für ‚Freude am Fahren‘. Seien Sie HIPP und stehen Sie mit Ihrem Namen für Qualität und Sicherheit. Seien Sie Rolex und vermitteln Sie Status. Oder seien Sie Nutella und stehen für Leichtigkeit und Verwöhnen“, zeigt Ebeert auf.

Und all diese Beispiele hätten eines gemeinsam: Man kennt sie nicht nur aus Social Media, sondern aus dem bewährten Abverkaufsmedium Radio. „Bespielen Sie den Markt permanent mit optimistischen Geschichten – und das funktioniert mit Audio wunderbar. Daher setzen sogar Google, Ebay und Amazon auf Werbung im Radio, um die größte Anzahl an Menschen stets zu motivieren, etwas zu tun – zu kaufen oder sich zu bewerben.“